Às vezes, ganha aquele que o comprador entendeu mais rápido. A Exxodus ajuda empresas industriais B2B a transformar conhecimento técnico em posicionamento claro, sites mais fortes, materiais comerciais úteis e comunicação que ajuda os compradores a entender por que escolhê-las.
Quando um potencial cliente conversa com Vendas, talvez já tenha visitado seu site, comparado fornecedores, compartilhado informações internamente, verificado se suas capacidades atendem à aplicação e começado a decidir se sua empresa deve estar entre as opções.
Se as informações necessárias estão enterradas em um PDF de 47 páginas, espalhadas pelo site, escritas apenas pela perspectiva da engenharia ou reduzidas às mesmas promessas de “qualidade, serviço e inovação” de todos os outros, um produto realmente melhor pode se tornar surpreendentemente difícil de escolher.
Compras industriais costumam passar por várias pessoas com perguntas diferentes. Engenharia pode buscar adequação técnica e evidências de desempenho; Compras, comparar fornecedores e condições comerciais; Qualidade, precisar de documentação e rastreabilidade; Operações, avaliar implementação e continuidade; e a liderança, precisar de confiança suficiente para aprovar a decisão.
Sua comunicação não precisa dizer tudo a todos ao mesmo tempo. Ela precisa disponibilizar as informações e evidências certas quando cada pessoa precisar delas, para que a decisão continue avançando.
O grupo de compra varia conforme a empresa, o produto e a aquisição. Identificamos quem importa antes de decidir o que sua comunicação precisa fazer.
Investigamos o que o produto faz, onde se aplica, o que os compradores comparam, quais evidências importam e onde o conhecimento técnico deve permanecer com seus especialistas. O objetivo não é fingir que somos engenheiros. É evitar que o marketing dilua o que torna sua empresa valiosa.
Analisamos o que o comprador tenta determinar, quem participa, qual pergunta ou risco atrasa a decisão e que evidência realmente ajudaria. Depois decidimos o que criar.
Às vezes, o problema é o posicionamento. Em outros casos, os compradores não encontram evidências. Ou Vendas continua explicando algo que o site já deveria esclarecer. Primeiro diagnosticamos o problema de comunicação e depois construímos o que a situação exige.
Quatro formas de fechar a lacuna de comunicação.
Talvez você esteja entrando em um novo mercado. Talvez os compradores não entendam o que diferencia sua empresa. Talvez Vendas e Marketing contem duas versões da mesma história. Ou todos concordem que “o marketing não funciona”, mas ninguém concorde sobre o motivo.
CONHEÇA ESTRATÉGIA E CONSULTORIAEstruturamos sites industriais a partir das informações de que o comprador precisa: o que você faz, por que é relevante, o que sustenta suas afirmações e qual é o próximo passo.
CONSTRUA UM SITE INDUSTRIAL MELHORTransformamos conhecimento técnico, capacidades e evidências em materiais que ajudam o comprador a avaliar sua empresa e Vendas a avançar nas conversas, sem eliminar a profundidade de que o comprador técnico precisa.
DÊ FERRAMENTAS MELHORES A VENDASTransformamos conhecimento em conteúdo útil que ajuda os compradores a encontrar você, entender problemas complexos, avaliar opções e lembrar da sua empresa entre ciclos de compra.
CONSTRUA AUTORIDADE ENTRE CICLOS DE COMPRAUma mensagem que funciona em um mercado não funciona automaticamente em outro. Os compradores podem usar outra terminologia, esperar outras evidências, avaliar fornecedores em outros canais ou responder de forma diferente ao mesmo argumento comercial.
A Exxodus ajuda empresas industriais B2B a adaptar sua comunicação entre os Estados Unidos e a América Latina: de mensagens de entrada no mercado e sites a materiais comerciais, conteúdo e recursos para compradores.
Você não precisa fazer seu próprio diagnóstico antes de falar com uma estrategista. Se o problema ainda não está claro, é para isso que existe a Auditoria de Comunicação Industrial.
Você recebe conclusões priorizadas e um plano prático de 90 dias. Implemente com a Exxodus, com sua equipe interna ou com outro parceiro.
O B2B industrial já tem jargão, promessas exageradas e apresentações que, de alguma forma, precisam de 73 slides para explicar uma única ideia.
Criamos a Exxodus de outro jeito.
Somos curiosos o bastante para fazer mais uma pergunta, céticos o bastante para questionar a resposta óbvia e práticos o bastante para saber que uma estratégia não serve se ninguém consegue usá-la.
Isso significa não recomendar algo só porque está na moda. Não fingir que um site mais bonito resolve um problema de posicionamento. Não transformar conhecimento técnico em conversa vazia de marketing porque alguém decidiu que o B2B precisava “parecer mais empolgante”.
Gostamos de negócios complexos, de pessoas que conhecem seus produtos a fundo e de problemas que exigem um pouco de investigação para serem entendidos.
O trabalho pode ser complexo. Trabalhar juntos não deveria ser.
CONHEÇA A EXXODUS →Opiniões de clientes
Decidi trabalhar com Sayme porque fiquei impressionada com suas habilidades de comunicação e sua capacidade imediata de captar a voz da minha marca de forma autêntica e estratégica.
Fiquei muito impressionada com o relatório que Sayme preparou ao revisar meu site e blog. As informações foram muito valiosas e úteis. Ela é muito minuciosa e explica suas conclusões em uma linguagem fácil de entender.
Ela ouviu com atenção tudo relacionado ao negócio, pesquisou a fundo e o resultado foi fantástico. Suas ideias são simples, mas poderosas para gerar impacto.
Trechos traduzidos de recomendações sobre o trabalho com Saymé.
Ferramentas práticas para analisar a comunicação industrial pelos olhos do comprador.
Veja o que os compradores podem precisar ao passar da compreensão de um problema à avaliação de fornecedores, validação da escolha e construção de confiança interna.
ACESSE O MAPAUma verificação prática para saber se seu site oferece informações suficientes para entender, avaliar e confiar na sua empresa.
ACESSE O CHECKLISTA maioria das empresas industriais não precisa de mais conteúdo por criar conteúdo. Precisa de formas melhores de explicar o que faz, demonstrar por que importa e ajudar equipes de compra complexas a decidir.
Escrevo sobre comunicação industrial B2B, comportamento do comprador, sites, apoio a vendas e o que muda quando você vende entre os Estados Unidos e a América Latina.
Conte o que você vende, quem quer alcançar e onde a comunicação parece estar atrapalhando. Você não precisa saber de qual serviço da Exxodus precisa antes de conversar.